十二月大咖课程 I 冯仑&杨澜：沟通博弈

沟通不等于聊天，是基于事实的相互了解。

与聊天相比，沟通的目的性强，它是交流观点和看法，达成共识，谋求一致的过程。这种共识可以是情感上的，也可以是利益上的，从而形成一种平衡，既能维护各方利益，又能以团体的力量战胜各类挑战。

然而，寻求共识并非易事，不同对象，不同背景，不同意识形态等因素会给沟通带来各种阻碍。如果说，每一次沟通是一次谈判，那么每一个观点的碰撞即是一次博弈。

那么，有哪些因素会影响沟通？如何做一个有效的沟通者？如何在沟通中赢得博弈？12月10日，上海交大教育集团高净值研究院邀请到御风集团董事长冯仑导师，中国电视节目主持人、媒体人、传媒企业家杨澜，美国哈佛大学企业管理博士余世维，为高净值学员带来《沟通博弈》课程，从他们的角度去分析沟通博弈。

一、影响沟通的因素有哪些？

沟通存在于社会活动的各个层面。对企业家而言，企业家个人间沟通必不可少，且每一次沟通都有成本，包括时间、精力等。要提高沟通的有效性，还需做好相应的准备工作。

冯仑导师认为：沟通背景（主题）、沟通人数、意识形态、理论体系等都会对沟通结果产生影响。每一次沟通之前首先需要了解沟通背景（主题），在什么环境下说什么话，避免背离主题或背景，这是确保沟通顺利进行的前提。确认了沟通背景，还要考虑沟通人数与对象，相对一对一的沟通而言，一对多的沟通难度较大，这就需要考虑对方的意识形态，甚至是理论体系，如习惯，习俗，信仰等，尊重对方的意识形态与理论体系，以此建立良好的沟通氛围是进一步达成共识的突破口。在与多人沟通时，若有占总人数60%的人投赞成票时，这可以算是一次有效的沟通，而当比例达到80%时，目标往往容易实现。

除企业家以外，企业也应有自己的沟通语言。冯仑导师结合自身几十年的经营经验分享：在诸多复杂的沟通环境里，除企业家个人外，企业与企业间沟通，政府与企业间沟通都需要用到企业的沟通语言。企业自成立后，可以通过4个阶段的沟通，理顺企业的经营发展道路，树立良好企业形象，提高企业生存能力，这便是企业的沟通语言。第一阶段为司法集中管辖；第二阶段为债务集中登记；第三阶段为妥善解决刚兑；第四阶段为分类评比。完成这四个阶段需要2-3年，在此期间，抓住市场化标准，法制化基础，国际化惯例三个关键点，有助于四个阶段的顺利实现。

另外，冯仑导师还分析了一种特殊的沟通方式：驯化。这是一种居高临下的沟通方式，在封闭空间内，通过讲一个声音，包办食宿等手段实现沟通。这样的沟通方式会导致企业或个人与社会脱节，应尽量避免。

二、如何做一个有效的沟通者？

有效的沟通者应掌握一些必须的沟通技巧，杨澜老师在《有技巧的沟通，有温度的博弈》的演讲中提到，沟通的价值在于自由表达，这是一种生活的乐趣。在沟通方式上，对权力、地位和信任的看法，也决定着表达和倾听的方式。要做有效的沟通者，首先应认识沟通的3个误区。第一个误区是沟通必要，但没那么重要；第二个误区是沟通靠的是一个人的口才或是性格；第三个误区是沟通只是为了完成一个项目或任务。以上3个误区会导致沟通的不顺畅，甚至带来严重的影响及损失。杨澜老师总结，沟通是必要的，有时更是性命攸关的；口才与性格并不能决定沟通者能力的高低；沟通实际上是一个企业文化的内核与硬核部分，是塑造企业文化的重要参考依据。

在谈到沟通技巧时，杨澜老师分享了TRUTH的沟通模型，每个字母都有其单独含义，T代表Trust（信任）；R代表Risk（风险）；U代表Understanding（理解）；第二个T代表Titles（头衔）；H代表How-to（行动）。这5种含义是沟通过程需注意的内容，值得企业家借鉴。

Trust（信任）指的是人与人之间的关系，这是沟通的基础，只有建立在信任基础上，才能确保沟通的有效进行。

Risk（风险）指的是沟通过程的心理风险，这种心理风险体现在沟通时是否自信上。企业家的权利和地位给员工带来的心理压力就是一种风险，往往那些有智慧且自信的人，反而能够更加开放地去包容别人对自己提的意见，而不会纠缠是不是让自己丢了面子或尊严。

Understanding（理解）指的是理解办公室文化。杨澜老师概括了4种办公室文化，包括““狮性文化”、“蜂后文化”、“猫头鹰文化”、“椋鸟文化”，每一种文化的背后反应了不同的管理模式与沟通模式，是自上而下的或扁平的等。在杨澜老师看来，“椋鸟文化”更能激发员工的自主权和创造性，以主人翁的态度去维护企业的利益。

Titles（头衔）指的是一种身份及其背后的权威性与说服力，这种身份有时会阻碍沟通，所以有的时候企业家应故意给制造一些盲选的环境和机会，从而来抵消这种所谓的身份或标签给他人带来的认知的偏差。

How-to（行动）指的是如何行动。当要进行一次沟通时，在沟通之前需考虑Why（原因）你想表达的目的是什么；Who（人物）你打算说给谁听，你是不是那个最适合去说的人；Where（地点）交流的环境是非常重要；When（时间）抓住最好的表达和沟通时机；what（内容）既包括说话的内容，也包括表达时的肢体语言、语音语调和表情，即5W原则。

“TURTH”一方面代表了5种含义，另外该单词本身是真实的意思。这既是一种沟通的技巧，同时在博弈中处处体现着同理心，以此达成共识，这种关系是有温度的，连接着彼此的情感。

那么，若在沟通中遇到了强烈的碰撞该如何处理？杨澜老师支招“五把椅子”的工具去化解冲突，解决问题，找到出路。第一把是自己的椅子；第二把是对方的椅子；第三把是第三者的椅子；第四把是积极视角的椅子；第五把是解决问题的椅子。每把椅子代表着不同的方向，当你坐在不同的椅子上，有助于换位思考，也有助于创造性的去寻找到一种解决目前困境的方式。

三、如何在沟通中赢得博弈？

在圆桌论坛环节，冯仑、杨澜、余世维3位老师同台，分享了各自对沟通博弈的理解及现实案例。

冯仑导师认为：沟通主要是通过语言姿势，甚至是表情行为来传达一个信息，这是人类发展过程的必要因素，因为人类所有的行为很多来源于沟通，一些重大的事件很多时候起源于特别小的沟通。

杨澜老师认为：沟通是为了达成共识，其中也有着妥协。博弈并非冲突，而是寻求一个利益分配的平衡点，在今天这样一个世界，任何冲突都没有赢家，只有输家。所以如何在博弈的前提下达成共识，形成妥协，最终扩大双方甚至多方的共同利益，这是特别需要的一种智慧。

余世维导师从管理角度分析：沟通可以分四步，第一步先听对方怎么说，第二步我要说出我的道理，第三步允许犯错，但是要修正，第四步我要告诉他这样子做最大的风险是什么。

人与人的沟通，从生物本能上来说是必然的，就像空气之于人类，水之于万物一样。无论是工作，还是家庭，都需要有良好的沟通。沟通可以让我们更好地表达自己，了解自己，同时也能更好地了解别人，了解这个世界。虽然了解过程或是痛苦的，有着博弈，甚至是对现有认知观的颠覆，但这是实现蜕变的必经之路。

——转载自高净值企业家研究院2021年12月16日发表文章